Vente immobilière entre particuliers, les clés de la réussite

C’est décidé, vous allez vendre votre logement en direct, en vous passant des services d’une agence immobilière. Vous avez sans nul doute beaucoup de questions. Connaissez-vous précisément les avantages et inconvénients de la vente entre particuliers ? Est-ce une méthode efficace ? Quelles sont les étapes à respecter pour vous transformer en professionnel de l’immobilier ? Sur quels points devez-vous être particulièrement vigilant ? On vous dit tout.

Économiser sur les frais d’agence, motivation numéro 1 de la vente entre particuliers

La vente entre particuliers représente une transaction immobilière sur trois, une statistique assez stable depuis une quinzaine d’années.

Le principal moteur de la vente sans intermédiaire est la perspective d’économies sur les frais d’agence. Le prix des logements, qui atteint parfois des sommets dans les zones tendues, pousse certains vendeurs à vouloir traiter en direct avec de potentiels acquéreurs.

Pour autant, la vente d’un logement ne s’improvise pas. Si vous optez pour la vente de particulier à particulier, il est essentiel d’avoir une idée claire du parcours qui vous attend.

Que représentent vraiment les frais d’agence immobilière ?

En moyenne, les commissions d’agence représentent 5% du prix de vente du logement. En gardant à l’esprit qu’elles évoluent dans une fourchette allant de 3 à 10%. Le pourcentage est dégressif en fonction de la valeur marchande du bien immobilier.

Prenons l’exemple d’un logement vendu à 500.000 €

500.000 x 0,05 = 25.000€ C’est le montant moyen des honoraires perçus par l’agent immobilier.

Il peut donc être tentant pour un vendeur de vouloir réaliser une vente entre particuliers afin d’économiser sur ces frais. C’est humain.

Deux remarques cependant :

1. L’agent immobilier est rémunéré au résultat : pas de vente, pas de commission. En voyant le verre à moitié plein, le versement des honoraires est une excellente nouvelle pour vous. Il signifie que votre logement a trouvé preneur à des conditions que vous aurez jugées acceptables, ce qui est le but recherché, n’est-ce pas ? ;
2. Un agent immobilier est tenu d’apporter une valeur ajoutée et un niveau de service justifiant sa commission. C’est pourquoi le choix de ce professionnel de la vente immobilière est d’une importance capitale.

Ce qui vous attend dans le process d’une vente entre particuliers

Deux questions liminaires. Si vous décidez de vous passer des services d’un agent immobilier, vous sentez-vous prêt à revêtir le costume de professionnel de la vente ? À gérer tout le process de vente ?

Comprenez bien une chose. Vendre en direct signifie que vous devrez vous informer en express sur la marche à suivre, être rigoureux, avoir beaucoup de disponibilités pendant plusieurs semaines, voire plusieurs mois, afin de gérer les appels téléphoniques, répondre aux messages, organiser les visites, etc. Vous en sentez-vous capable ?

Est-ce insurmontable ? Non, évidemment. Cela exige toutefois une forte implication de votre part. Selon votre métier, vos horaires et votre vie de famille, cette tâche peut s’avérer extrêmement complexe. D’autant plus que vous avez certainement un projet d’achat immobilier en parallèle. Aurez-vous assez de temps disponible pour tout gérer sans heurt ?

Ne sous-estimez pas les risques d’une vente entre particuliers

En vous passant d’un intermédiaire, vous endossez la pleine responsabilité de toutes les démarches. Clarifions les choses : oui, nous parlons de responsabilité juridique et, parfois, d’une responsabilité pénale comme nous le verrons plus loin dans ce dossier.

Chaque étape du process de vente fourmille de pièges juridiques :

• L’annonce pour laquelle vous devez mentionner certaines informations à caractère obligatoire ;
• Le dossier de diagnostic technique comprenant, entre autres, la superficie loi Carrez et le dernier DPE. Ce dernier devient opposable et vous engage fermement ;
• Le compromis de vente ;
• etc.

Malheureusement, les risques d’ordre juridique ne sont pas les seuls. Vous pouvez aussi vous exposer à des arnaques en tout genre. Le risque de cambriolage est bien réel. Comment ça se passe dans les faits ? De faux acheteurs viennent en repérage dans votre logement dans le but de préparer une rapine. Recourir aux services d’une agence immobilière n’efface pas ce risque, bien sûr. Mais le suivi des visiteurs, systématique et plus rigoureux, le réduit sensiblement.

La vente de particulier à particulier est loin d’être un long fleuve tranquille. Avant de vous engager dans cette voie, il convient d’évaluer correctement le risque et l’implication personnelle qui en découlent. Souvent, le jeu n’en vaut pas la chandelle.

Nos conseils pour réussir une vente entre particuliers

Les premières semaines de mise en vente d’un logement sont cruciales. À ne rater sous aucun prétexte. Et ce, pour au moins deux raisons :

1. Vous nourrissez certainement d’autres projets pour lesquels la vente de votre logement s’avère indispensable ;
2. Si vous loupez la mise en vente, vous prenez le risque de « griller » votre bien sur le marché. Traduction : les potentiels acquéreurs vont très vite réaliser que la vente de votre logement s’éternise. Qu’en déduiront-ils d’après vous ? Qu’il y a un problème avec le logement lui-même, son environnement ou son prix. À partir de là, bon courage pour les convaincre du contraire.

Comment établir votre stratégie de vente dans une vente entre particuliers

Afin de maximiser les chances de vendre votre bien, vous devez établir une stratégie de vente en 7 étapes.

Étape n°1 : la préparation

Cette phase permet d’entamer toutes les démarches nécessaires avant l’arrivée de votre bien sur le marché.

Plusieurs actions sont indispensables :

Choisir votre notaire

Voyez votre notaire comme votre médecin de famille. Vous devez avoir le vôtre et lui accorder votre confiance. Il n’y a aucun surcoût si l’acheteur dispose également du sien.

Avoir un notaire qui joue dans votre camp est une bonne chose. C’est une façon intelligente de sécuriser la vente car il contrôlera le travail et les éléments juridiques produits par son confrère. En lui confiant la vente de votre logement, il sera en mesure de vous prodiguer ses meilleurs conseils et de fournir une estimation du prix de votre bien. Vous recouperez cette information avec celles que vous aurez glanées ici et là afin de fixer un prix de vente le plus objectif possible.

À échéance plus lointaine, votre notaire est habilité à vous conseiller dans toutes vos opérations patrimoniales et successorales. Pensez-y.

Constituer votre dossier administratif

La vente entre particuliers est complexe. Dans un premier temps, réunissez tous les documents déjà en votre possession :

• Acte de propriété et plans ;
• Avis d’imposition mentionnant la taxe foncière et la taxe d’enlèvement des ordures ménagères (TEOM) ;
• Les factures des 3 dernières années concernant vos consommations énergétiques (eau, électricité, gaz, bois, granulés, etc.) ;
• Votre attestation d’assurance dommage ouvrage (ADO) si vous avez réalisé des travaux au cours des 10 dernières années. Cela inclut les garanties de parfait achèvement, biennale et décennale ;
• Votre déclaration préalable et/ou votre permis de construire si vous êtes concerné afin de justifier l’existence légale d’agrandissement et/ou de construction ;
• Si vous résidez en copropriété, le règlement de copropriété, le carnet d’entretien, les 3 derniers PV d’assemblée générale ainsi que vos 3 derniers relevés et appels de charges ;
• Vos factures d’équipement et d’ameublement. Elles jouent un rôle certain si vous souhaitez vendre votre bien meublé. Elles permettront au notaire d’établir la décote sur le prix d’achat ;
• Tous les contrats concernant votre maison ou votre appartement : assurance habitation, opérateur d’énergie, contrat d’entretien de chaudière, fosse septique, cheminée, poêle, etc.
• Dans le cas d’une maison avec un système autonome d’assainissement, le certificat de conformité du SPANC.

Afin de sécuriser ces documents, créez des copies en prenant soin de masquer les informations confidentielles parfois mentionnées dessus : numéro de contrat, numéro de client, code d’accès, etc.

Mises en garde (qui ne sont pas valables que pour la vente entre particuliers)

Si vous avez réalisé des travaux vous-même, vous pouvez endosser le rôle de constructeur d’ouvrage et tout ce que cela implique en termes de garanties, selon les articles 1792 et suivants du Code civil.

Le notaire a l’obligation de signaler à l’acheteur que les travaux ne sont pas couverts par une ADO. L’acheteur peut demander l’annulation de la vente ou une baisse de prix s’il le découvre lors de la signature de l’acte de vente notarié.

Après la vente, il peut toujours agir en justice quelles que soient les mentions et avertissements qu’un notaire accepterait de mentionner dans l’acte de vente.

Comprenez bien ce que cela signifie. Si vous avez effectué des travaux de plomberie, d’électricité ou de chauffage, pour ne citer que les plus sensibles, vous ne pouvez pas vous substituer à vos obligations si ça tourne mal. Gare à vous si les travaux ne sont pas réalisés dans les règles de l’art et conformément aux DTU en vigueur. La justice est impitoyable et prend systématiquement fait et cause pour l’acheteur car elle vous assimile, en l’espèce, à un professionnel. Vous aurez une épée de Damoclès au-dessus de votre tête durant de (très) longues années après la vente de votre logement.

Étape n°2 : recherche et choix d’une entreprise de diagnostic

Plusieurs diagnostics immobiliers sont obligatoires lors d’une vente comme à l’occasion d’une mise en location. Ensemble, ils constituent le Dossier de Diagnostic Technique (DDT). La validité diffère d’un diagnostic à un autre.

Dans le cadre de votre stratégie de mise en vente, une certitude, vous devrez posséder le diagnostic de métrage loi Carrez ainsi que le DPE. Ces derniers sont indispensables pour rédiger votre future annonce et mentionner les informations à caractère obligatoire.

En approchant plusieurs entreprises, vous pourrez choisir sans précipitation celle que vous ferez intervenir lorsque vous serez prêt à vous lancer dans le grand bain de la vente sans intermédiaire.

Étape n°3 : organiser votre disponibilité est fondamental quand vous optez pour la vente entre particuliers

Puisque vous endossez le rôle d’agent immobilier, vous êtes tenu d’organiser votre temps pour :

• Répondre au téléphone ;
• Répondre aux messages ;
• Tenir un planning des visites (samedi et dimanche inclus) ;
• Répondre aux éventuelles offres d’achat et mener les négociations de main de maître.

Étape n°4 : analyser votre maison ou votre appartement

L’opération consiste à analyser objectivement votre bien, en détectant ses points forts comme ses points faibles. Vous devez parvenir à vous détacher émotionnellement de votre logement. Pour certaines personnes, ne pas bénéficier d’un regard extérieur, et des conseils d’un agent immobilier, constitue un frein évident.

Parmi les points forts, citons à titre d’exemple :

• Un bien habitable sans travaux ;
• Une belle luminosité ;
• Des rangements à foison ;
• L’existence d’un agrément extérieur (jardin, terrasse…), très recherché depuis le début de la pandémie et de la période des confinements ;
• Une place de stationnement, boxée ou non ;
• Une cave ;
• La jouissance d’une vue exceptionnelle ;
• Un emplacement privilégié avec écoles, commerces, transports, etc. à proximité ;
• etc.

Au rayon des points faibles :

• Un vis-à-vis marqué ;
• Une isolation qui laisse à désirer ;
• Beaucoup (trop) de travaux ;
• La présence de nuisances à proximité (route, voie ferrée, aéroport, etc.) ;
• Un dernier étage sans ascenseur si vous ciblez des acheteurs âgés ;
• Des charges élevées si vous vivez en copropriété ;
• etc.

Dans la vente entre particuliers, votre travail consiste à vous mettre dans la peau d’un futur acheteur. Anticipez ses questions, les points sur lesquels il risque de bloquer, ce qu’il est susceptible d’aimer ou pas, etc.

Si votre audit, appelons-le ainsi, révèle la nécessité de réaliser des travaux conséquents, prenez les devants et faites établir des propositions chiffrées par des artisans qualifiés. Cela éclairera l’acheteur sur les possibilités qui s’offrent à lui et le budget qu’il devra allouer auxdits travaux. En procédant de la sorte, vous réduirez son champ de négociation.

Étape n°5 : gros rangement ou home staging au programme

Au fil des ans, il y a fort à parier que vous avez accumulé des bibelots, des meubles et toutes sortes d’objets qui ont une valeur sentimentale… pour vous. Il est également probable que vous avez constamment remis au lendemain certaines finitions. Il va falloir mettre un coup de balai dans ce statu quo si vous voulez séduire un acquéreur potentiel.

Soyons clair : vous ne pouvez pas vous lancer dans la vente d’un logement entre particuliers sans gommer cette somme de petits détails qui risquent d’agacer un acheteur. N’importe quel acquéreur souhaite se projeter dans son propre décor. Tout ce qui bride son imagination est un obstacle de vente en puissance.

Un acheteur désire ardemment :

• De l’espace ;
• De la luminosité ;
• Du rangement ;
• De la propreté ;
• De déterminer une fonction par espace.

Tout ce qui entrave ses désirs est une entrave à la vente. C’est aussi simple que ça.

C’est pourquoi il est essentiel de :

• Trier et désencombrer l’espace afin d’imprimer un certain volume à votre logement ;
• Réparer et réaliser les petites finitions sans cesse remises aux calendes grecques ;
• Nettoyer de fond en comble ;
• Ne pas oublier de mettre en valeur vos agréments extérieurs : terrasse, balcon, jardin ;
• Valoriser vos espaces.

Privilégiez les couleurs claires. Elles donnent une sensation d’espace et diffusent une luminosité apaisante. Dans la même veine, n’oubliez pas de créer une fonction par pièce.

Il ne s’agit pas de vous lancer dans des travaux herculéens, simplement de permettre à un acheteur de se projeter. À vous de voir si vous êtes capable de faire ce travail de home staging vous-même ou si vous devez le déléguer à un professionnel de la valorisation immobilière.

Étape n°6 : étudier le marché local

Gros pilier de la vente entre particuliers, l’étude préalable du marché local consiste à :

• Déterminer la dynamique haussière ou baissière ;
• Comparer votre logement avec d’autres biens similaires ;
• Comptabiliser les logements concurrents ;
• Établir une fourchette tarifaire réaliste.

Pour réaliser une étude exhaustive, vous devrez éplucher les sites d’annonces suivants :

• Se Loger ;
• Le Bon Coin ;
• Bien’ici ;
• PAP ;
• Immobilier Notaires.

Les sites d’estimation en ligne, tels que Meilleurs Agents, vous aideront à peaufiner l’étude. Sachez cependant qu’Immo Pop est en mesure d’estimer gratuitement votre bien de façon précise. N’hésitez pas à utiliser notre outil en ligne ou à nous appeler.

L’étude de votre marché sera peut-être l’occasion de constater que le marché a évolué à la baisse et que vous devrez vendre à perte. C’est toujours une possibilité. Erreur à ne pas commettre : faire fi de cette information et commercialiser votre bien à un prix déconnecté du marché. En agissant ainsi, vous êtes certain de rater votre mise en vente et de griller votre bien auprès d’acheteurs potentiels.

De deux choses l’une. Soit vous acceptez cette réalité, soit vous reportez la mise en vente en espérant une remontée du marché.

Autre erreur à ne pas commettre, fixer votre prix de vente en fonction de vos besoins financiers, quelle qu’en soit la nature : acheter un autre bien, rembourser des dettes, réunir une mise de fond dans loptique de créer une société, etc.

Ça ne marche pas comme ça.

Le prix de votre logement doit correspondre à ses caractéristiques intrinsèques et à sa localisation, son environnement si vous préférez, en aucun cas à la manière dont vous souhaitez utiliser cet argent après. Dont acte.

Étape n° 7 : choisir les sites de publications de votre annonce

9 projets sur 10 débutent sur le web. En privilégiant la vente entre particuliers, vous n’aurez pas accès aux mastodontes du secteur. Se Loger, Bien’ici et Logic-Immo sont en effet réservés aux professionnels de l’immobilier.

En publiant votre annonce sur Le Bon Coin et/ou sur PAP, votre visibilité ne sera pas optimale. Mais si vous faites bien les choses, vous devriez concrétiser la vente de votre logement.

Une dernière chose avant de lancer les opérations. Prenez le temps d’étudier les deux sites susnommés pour déterminer avec précision ce que vous êtes autorisé à publier (longueur de texte, nombre de photos, durée de validité, etc.).

Cette étape est l’occasion de vous entraîner sur le texte de l’annonce histoire d’être fin prêt le jour J.

Lancer les diagnostics immobiliers dans une vente entre particuliers

Ça y est, votre stratégie de vente est finalisée. Vous avez préparé le maximum d’éléments pour la phase de mise en vente. Avant de lancer la commercialisation proprement dite, il est impératif de procéder aux diagnostics immobiliers obligatoires.

Certains experts vous conseilleront de le faire plus tard. C’est une mauvaise idée :

1. L’annonce doit impérativement mentionner le métrage loi Carrez et le DPE ;
2. Le métrage loi Carrez est un prérequis à l’estimation tarifaire d’un bien immobilier. Le prix d’un bien étant basé sur sa superficie, des mètres carrés, en plus ou en moins, fausseront la fixation du prix. Êtes-vous suffisamment pointu pour déterminer si tel placard ou l’espace situé sous les escaliers entrent dans le calcul de la superficie ? Faites très attention à cela : le moindre mètre carré mal évalué peut vous coûter des milliers d’euros.

Voyez l’avantage de cette attitude proactive : le dossier que vous remettrez à l’acheteur sera quasiment complet.

Si vous vivez en copropriété, rapprochez-vous du syndic pour connaître la tarification du pré-état et de l’état daté, informations nécessaires lors du compromis de vente et de la vente notariée. Interrogez-le pour connaître le délai habituel de remise de ces documents. Lorsque vous aurez une proposition d’achat, le pré-état daté est indispensable en vue d’établir le compromis de vente.

Ces diagnostics vous permettront de déceler des problèmes qui vous avaient échappés jusqu’alors. Quelques exemples ? Installation électrique défectueuse, présence de plomb, d’amiante, de mérules, de termites, etc. Toutes ces tares obèrent le prix de votre logement et, pour certaines d’entre elles, compromettent la vente en donnant des éléments de négociation solides à l’acheteur. Vous n’avez pas besoin de ça.

Selon le degré de gravité des problèmes que vous aurez relevés, vous pourrez annuler la mise en vente ou prendre les mesures palliatives adéquates.

Estimer le prix de votre bien immobilier

Objectif : calculer le juste prix de votre logement. Nous vous conseillons de lire attentivement notre dossier complet afin de découvrir tous les points qui influent sur la fixation du prix.

Si vous souhaitez jouer sur les deux tableaux, à savoir tenter une vente entre particuliers et solliciter les services d’un agent immobilier en parallèle, c’est une très mauvaise idée car cela peut conduire à un risque de confusion chez l’acheteur.

Voyons pourquoi.

Vous affichez votre annonce au même prix que l’agent

Auquel cas, l’intérêt financier d’un acheteur de conclure la vente en direct avec vous est nul. Pire, vous lui faites perdre de l’argent.

Prenons l’exemple d’un logement proposé à 500.000 €.

En passant par une agence, une commission de 5% représente 25.000 €. La commission peut être payée par le vendeur ou directement par l’acheteur et il a tout intérêt à agir de la sorte. Les frais d’acquisition, plus communément appelés frais de notaire, sont calculés sur le prix de vente auquel sont soustraits les frais de vente.

En supposant que votre logement relève du marché de l’ancien, les frais notariés oscillent entre 7 et 8 %. Retenons une moyenne à 7,5%.

Ce qui donnerait dans notre exemple :

Vente sans intermédiaire : 500.000 € x 0,075 = 37.500 €

Vente par une agence immobilière : 500.000 - 25.000 = 475.000 x 0,075 = 35.625 €

Conclusion : traiter avec l’agence immobilière coûterait 1.875 € de moins à un acheteur.

Vous affichez votre logement à un prix inférieur

Dans l’esprit de certains acheteurs, cela envoie un message négatif. Le même bien est proposé à deux prix différents. Comment réagiriez-vous à la place d’un acheteur potentiel, en toute objectivité ? Même si la différence s’explique par les honoraires du professionnel, il n’est jamais bon d’ouvrir une brèche en laissant entendre que le prix est flexible.

De plus, en cumulant canal de vente entre particuliers et mise en vente par une agence immobilière, vous envoyez un drôle de message aux acheteurs : celui d’une personne à l’affût. De fait, vous devenez une proie facile pour les négociateurs les plus retors.

Coordonner informations et caractéristiques

Rien de plus déconcertant pour un acheteur potentiel de constater des caractéristiques différentes pour un même bien : superficie, commune, chambres, avec des travaux dans une annonce quand une autre mentionne un simple rafraîchissement, etc.

Si vous jouez sur les deux tableaux, faites au moins l’effort de coordonner le contenu de l’annonce avec le professionnel chargé de la commercialisation de votre logement. C’est dans votre intérêt bien compris. Nous insistons cependant sur le fait que cette stratégie à double canal est hautement risquée pour ne pas dire contreproductive.

Le problème des photos

Deux possibilités s’offrent à vous :

1. Les photos sont identiques et vous épuisez la durée de vie de votre annonce à cause d’une surexposition ;
2. Les photos sont différentes et se pose alors le problème de la mise en valeur des atouts de votre logement. Si votre cuisine, votre salle de bain ou votre salon sont de vrais atouts et qu’une des annonces ne les montre pas, à quoi sert-elle ?

Rédiger une annonce percutante, un enjeu majeur de la vente entre particuliers

Le but de l’annonce est de générer des contacts, pas de vendre votre logement. Voyez-la comme une publicité car c’est bien de cela qu’il s’agit. À vous de la rédiger comme un professionnel du marketing pour piquer la curiosité des lecteurs.

N’oubliez pas : il s’agit du premier contact avec les acheteurs potentiels et votre seule « vitrine » d’exposition.

Pour soigner votre annonce, plusieurs points d’importance :

Le titre

Par exemple : Appartement 4 pièces Sèvres 96 m², terrasse

Inspirez-vous du canevas suivant :

1. Type de bien (maison, appartement) ;
2. Nombre de pièces (type 2 ou 2 pièces, selon votre préférence) ;
3. Commune, surtout en secteur urbain (en campagne, vous pouvez renvoyer à « la grande ville la plus proche ». En revanche, dans les caractéristiques mentionnez la commune réelle) ;
4. Superficie. On parle du métrage loi Carrez ;
5. Un atout. Une terrasse, un jardin, un parking, une cave, l’exposition, une cuisine ou une SDB neuve, etc.

La description

Si le titre invite à prendre connaissance de votre annonce, la description doit impérativement déclencher l’envie d’en savoir plus et, par conséquent, de prendre contact avec vous. C’est ce qui fait le sel de la vente entre particuliers.

Veillez donc à :

• Rester factuel, simple, concis et précis ;
• Soigner l’orthographe ;
• Situer le bien dans un quartier, par rapport à un point de repère connu ;
• Décrire le bien (préciser si des travaux sont nécessaires) ;
• Développer les atouts ;
• Décrire la copropriété le cas échéant (nombre de lots, montant des charges, travaux votés, etc.) ;
• Mentionner le type de syndic et le DPE.

Exemple d’annonce pour une vente entre particuliers :

Appartement 4 pièces, quartier Les Bruyères à Sèvres.

Situé au 5ème et dernier étage avec ascenseur.

Pièce à vivre de 38 m² composée d’une cuisine aménagée et équipée Arthur Bonnet de 2017 ouverte sur le salon / séjour. La pièce exposée plein sud donne sur une terrasse sans vis-à-vis de 18 m².

Vue dégagée sur Paris.

Deux chambres de 11 et 13 m².

Une chambre parentale de 17 m² avec salle de douche (3 m²) donnant sur un balcon de 6 m².

Salle de bain avec douche, baignoire et WC de 6.5 m².

WC séparé.

Chauffage individuel par convecteur électrique.

1 box fermé de 2 places en sous-sol.

Bus à 3 minutes à pied.

Copropriété de 32 lots.

Charges trimestrielles : 450 €.

DPE B

Le rôle des photos dans la vente entre particuliers

Les photos sont indispensables si vous souhaitez générer des contacts de qualité. Elles complètent votre annonce. Vous ne vendriez pas une voiture sans la montrer, n’est-ce pas ? En l’occurrence, l’idée est exactement la même.

Nous vous conseillons d’engager un photographe chevronné pour un résultat optimal. Veillez à ranger votre logement avant la prise de vues et à planifier la séance. Privilégiez, si possible, un créneau horaire durant lequel la luminosité est maximale pour laisser transparaître cette sensation dans les photos.

Comme une image vaut mille mots, parcourez notre site et inspirez-vous de nos annonces et de nos photos pour réaliser les vôtres.

Un vrai plus dans une annonce : un plan ou un croquis

Si vous pouvez enrichir votre annonce avec un plan ou un croquis, faites-le sans la moindre hésitation. Cette stratégie se révélera particulièrement efficace si votre appartement comporte beaucoup de pièces ou s’il s’agit d’une maison.

Un plan a l’avantage de permettre à un potentiel acheteur de tirer des plans sur la comète, entendez d’imaginer un futur aménagement : quelle pièce servira à quoi ? Où placera-t-il son canapé ? Et ainsi de suite.

Comment gérer son annonce en ligne dans la vente entre particuliers

Lorsque vous étiez au stade de l’étude préalable, vous avez exploré plusieurs sites. Nous vous en conseillons deux qui ont fait leurs preuves : Le Bon Coin et PAP. Certes, ils ne vous offrent pas une visibilité optimale, mais vous devriez générer des contacts.

Dès publication de l’annonce de mise en vente, attendez-vous à recevoir des demandes d’information. Afin de trier les potentiels acquéreurs, libre à vous de ne pas mentionner votre téléphone et de tout traiter par messagerie interposée. Cette stratégie implique d’être réactif dans les réponses. Pour ce faire, il est vivement conseillé de vous astreindre à une plage horaire quotidienne afin de répondre aux sollicitations.

Après les premiers échanges écrits, vous déciderez si communiquer votre numéro de téléphone est pertinent.

Pensez également aux réseaux sociaux, à Facebook en particulier. Votre cercle d’amis acceptera sans doute de relayer votre annonce à un réseau caché.

Gérer les demandes d’information dans une vente entre particuliers

Si vous suivez nos conseils à la lettre, vous devriez être sollicité. Soyez très réactif dans le traitement des réponses.

En principe, toutes les informations nécessaires figurent dans l’annonce. Vous allez sans doute recevoir des demandes étranges émanant de « professionnels » ou de particuliers.

S’il est compréhensible d’être irrité par des demandes incongrues, voire saugrenues, restez courtois en toutes circonstances. Préparez un texte type afin de décliner les sollicitations de professionnels en tout genre.

Certains particuliers voudront négocier avant même d’avoir visité le bien. Là aussi, n’en prenez pas ombrage. Restez poli et contentez-vous de décliner leur requête.

Cette étape peut se révéler stressante à bien des égards :

• Soit vous avez beaucoup de demandes et vous devrez y consacrer beaucoup de temps ;
• Soit vous n’avez aucune demande et vous allez commencer à douter.

Qualifier les demandes dans une vente entre particuliers

Dans le microcosme immobilier, existe ce qu’il est convenu d’appeler les touristes. Les touristes visitent les biens sans but réel et sans projet clairement défini.

De votre point de vue, c’est une perte de temps car ils ne sont pas là pour acheter. Votre travail consiste alors à qualifier les demandes de visite.

Demandez à l’éventuel acquéreur :

• Où il en est dans son projet ;
• S’il a déjà visité d’autres biens ;
• S’il doit vendre son logement ou s’il s’agit d’un premier achat ;
• Si l’achat est réalisé seul ou en couple ;
• Quel type de financement il doit obtenir et s’il a l’accord de principe de sa banque. Encore mieux, demandez lui de vous communiquer une attestation de financement ;
• Ce qu’il cherche comme logement. Ne survendez pas le vôtre, restez factuel.

Qualité et précision des réponses vous renseigneront sur le sérieux de la demande. Il vous appartient alors d’y donner suite ou pas. À vous de voir.

En ce qui concerne l’organisation de votre planning, deux possibilités :

1. Vous les regroupez le même jour en les enchaînant. Cela demande une grande souplesse horaire et la méthode a ses limites. Seuls les premiers visiteurs auront le privilège d’un ensoleillement optimal.
2. Vous proposez des jours différents. Vous devez vous rendre disponible plusieurs fois dans la semaine pour faire visiter à l’horaire d’ensoleillement idéal. En avez-vous la possibilité ?

Organiser les visites quand on réalise une vente entre particuliers

Comme l’organisation des visites ne s’improvise pas, il est important de respecter quelques règles d’airain :

• Votre logement doit toujours être propre et parfaitement rangé. Aucune prise de rendez-vous de dernière minute ;
• Vous devez être prêt à dégainer votre dossier de vente. Une version numérique à envoyer aux personnes intéressées est une excellente idée dans le but d’écarter les visites inutiles ;
• Restez neutre et professionnel. Si vous n’avez pas de réponse immédiate à fournir, précisez que vous enverrez l’information par e-mail. Ne réagissez pas à d’éventuelles critiques ou remarques désagréables ;
• Suivez un ordre de visite pour conclure la présentation par l’atout phare de votre bien. Le candidat acheteur doit rester sur une note positive.

Rappelez-vous l’objectif de la visite : obtenir une offre. Il n’y a pas de caméras de télévision, vous n’êtes pas là pour vous faire des amis et encore moins pour participer à un concours de blagues. Restez professionnel.

À la fin de la visite, demandez au visiteur ce qu’il en pense et s’il est susceptible de faire une offre. C’est très direct comme approche, mais les réponses fournies sont précieuses à deux titres :

1. Vous évaluerez la crédibilité des visiteurs ;
2. Vous aurez connaissance des points qui bloquent les acheteurs… et vous ajusterez vos visites en conséquence.

Négocier les offres et valider une vente entre particuliers

Si vous avez beaucoup de visites mais aucune offre, il y a forcément un problème avec votre logement. Cela peut être le prix, l’état du bien, ses caractéristiques, sa localisation, les nuisances environnantes (voisins bruyants, odeurs désagréables…), etc.

Interrogez vos visiteurs et permettez-leur de s’exprimer franchement. Si les mêmes objections reviennent tout le temps, bingo, vous avez identifié votre problème. À vous d’y remédier dans les meilleurs délais.

Après les visites, les probabilités de recevoir des offres d’achat sont réelles. Néanmoins, certains acheteurs formuleront sans doute des offres inférieures au prix demandé. C’est normal et, entre nous, cette démarche n’a rien de choquant.

À vous d’étudier les offres en fonction du pourcentage de baisse et du profil de chaque acheteur. La qualification que vous aurez effectuée au préalable vous dévoilera des informations précieuses. Une personne nourrissant un projet clair, qui possède déjà un apport, est en possession d’une attestation de financement est à prendre très au sérieux, contrairement à un primo-accédant sur le fil du rasoir et dont la demande de prêt à toutes les chances d’être refusée.

De même, choisir un primo-accédant si votre logement nécessite de nombreux travaux est risqué. Il est préférable de choisir un acheteur « expérimenté » car les probabilités qu’il se rétracte sont moindres.

Offre d’achat, promesse de vente ou compromis de vente : quel outil pour sceller un accord dans une vente entre particuliers ?

Trois avant-contrats qui n’ont pas les mêmes engagements selon qu’on soit vendeur ou acheteur :

• L’offre d’achat n’engage que l’acheteur pendant un laps de temps, stipulé dans son offre, et sous certaines conditions (obtention du prêt par exemple) ;
• La promesse de vente engage seulement le vendeur qui réserve, pendant une période donnée, la vente de son bien à l’acheteur. En contrepartie, l’acheteur verse une indemnité d’immobilisation correspondant à 10% du prix du bien. S’il lève l’option, la somme sera déduite du prix de vente. En revanche, s’il renonce à l’achat, le vendeur gardera l’indemnité à titre de dédommagement. Pour être valable, la promesse de vente doit être enregistrée dans les 10 jours suivant la signature auprès de la recette des impôts. Les droits d’enregistrement s’élèvent à 125 € ;
• Le compromis de vente engage les deux parties. Là aussi, l’acquéreur immobilise 10% du prix de vente. Le vendeur ne peut pas vendre son bien à quelqu’un d’autre ni renoncer à la transaction. L’acheteur peut le contraindre par voie judiciaire et exiger la réalisation de la vente en plus du versement de dommages et intérêts. À la différence de la promesse de vente, il n’est pas nécessaire de l’enregistrer.

En matière de vente entre particuliers, il est préférable d’opter pour l’offre d’achat dans un premier temps, avant de formaliser l’accord par le biais d’un compromis de vente. Ce dernier ne peut être signé que si vous fournissez le pré-état daté dans l’hypothèse où vous relevez du régime de la copropriété. Un conseil, ne tardez pas à le demander dès lors que la négociation a abouti entre vous et l’acheteur.

Cette étape est cruciale. La moindre erreur peut anéantir la vente et avoir des conséquences catastrophiques si elle est bâclée ou mal ficelée. Nous vous déconseillons d’utiliser des modèles ou de rédiger les documents vous-même.

Cette étape entre dans les attributions de votre notaire, pour autant que vous le chargiez de la vente. N’hésitez pas une seconde à le solliciter afin de sécuriser la vente de votre logement. Acheteur comme vendeur peuvent décider de conditions suspensives à insérer dans le compromis de vente.

Délai de rétractation

L’acquéreur dispose d’un délai de dix jours incompressibles pendant lequel il peut se rétracter par lettre recommandée avec avis de réception sans fournir de motif.

Il doit récupérer les sommes déjà versées dans leur intégralité. Le délai court à compter du lendemain de la promesse remise en main propre chez le notaire ou de la réception de la lettre recommandée avec avis de réception dans le cas d’une promesse signée sous seing privé.

Signer l’acte de vente authentique chez le notaire

C’est la dernière ligne droite avant de finaliser la vente de votre logement. Rien n’est encore joué, des rebondissements n’étant pas rares à ce stade.

La signature de l’acte authentique de vente formalise le transfert de propriété et se réalise obligatoirement chez le notaire ou à distance, s’il est équipé pour ce faire.

La date butoir de signature est mentionnée dans le compromis de vente.

Les parties ne peuvent pas reporter la convocation du notaire, sauf circonstances exceptionnelles. Le cas échéant, un avenant au compromis de vente est signé par les deux parties avec mention d’une nouvelle date pour la signature de l’acte authentique.

Tous les propriétaires doivent signer l’acte. Si vous possédez le bien en indivision, qu’il s’agit d’une succession ou d’une SCI, tout le monde doit être présent ou se faire représenter. Dans le cas contraire, la signature ne peut pas avoir lieu.

Si tout se déroule bien et que l’acquéreur est de bonne foi, la vente doit, en principe, être actée.

Sauf indication contraire, le transfert de propriété est immédiat. C’est le moment de sabrer le champagne.

En résumé

La vente entre particuliers est un chemin semé d’embûches. Vous risquez de commettre des erreurs à chaque étape et, finalement, compromettre votre projet. Réfléchissez bien avant de vous engager dans ce type de vente, surtout si vous n’avez que peu de disponibilités pour gérer tout le process de commercialisation.

Avec Immo Pop, vous n’avez plus à choisir entre vente entre particuliers et agence immobilière. Les avantages des deux sont réunis sous une seule et même enseigne :

• Estimer votre bien au plus près des attentes du marché ;
• Dépêcher un photographe professionnel pour effectuer les prises de vue dans les règles de l’art ;
• Rédiger une annonce percutante qui sera publiée sur plus de 30 sites ;
• Fournir un secrétariat téléphonique ;
• Qualifier les acquéreurs et leur dossier de financement ;
• Préparer le dossier remis au notaire.

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Un investissement somme toute modéré pour sécuriser la vente de votre logement et qui remet en question le réel bénéfice d’une vente entre particuliers.

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