La négociation immobilière, je m'y prépare.

La négociation du point de vue de l’acquéreur :

Vous avez visité un bien et vous êtes tombé sous le charme, vous le voulez à tout prix. Attention, pas de précipitation.

Il faut savoir que la négociation immobilière n’est pas qu’une histoire d’argent, c’est aussi et surtout, une histoire de relations humaines, d’échange entre un vendeur et un acquéreur. Beaucoup d’acquéreurs potentiels n’osent pas proposer un prix, par peur de perdre le bien ou crainte de vexer le vendeur alors qu’à ce moment de la transaction il est indispensable d'avoir de l’audace. Il est vrai que l’acquéreur se positionne souvent en position de retrait, voire même de faiblesse vis-à-vis du vendeur alors qu’en fait c’est lui qui mène la négociation puisque c’est lui qui a l’argent.

D’où l’importance ici de savoir déléguer en faisant appel à une tiers personne ou mieux à un agent immobilier, fin connaisseur dans l’art de négocier. Le professionnel a un avantage de taille, il n’est pas chargé émotionnellement par la transaction, il aura ainsi plus de facilités à négocier que l'acquéreur. Un agent immobilier aura moins de scrupules à faire baisser le prix.

Bien estimer son budget

Avant d’entamer toute négociation, l’acquéreur doit faire le point sur ses moyens financiers par rapport aux biens qui l’intéressent en se rapprochant de sa banque ou d’un courtier pour préparer son budget. L’acquéreur doit calculer ses capacités d’emprunt.

Être à l'écoute

Dans un second temps l’acheteur doit être sensible et à l’écoute des éléments que voudra bien lui laisser passer le vendeur, notamment les raisons de la vente. En effet, si le vendeur se sépare de son bien pour des raisons professionnelles comme une mutation ou alors des raisons personnelles comme un divorce, il y a fort à parier qu’il veuille vendre vite. Souvent lorsque le propriétaire a du temps ou s’il est attaché à son bien, la négociation est plus compliquée.

Identifier les travaux à réaliser

Il y a aussi un point travaux à effectuer. Est-ce un bien avec ou sans travaux à prévoir ? Dans le second cas, la négociation se justifie à nouveau. L’idée étant de faire appliquer une baisse du prix à hauteur du montant des travaux à effectuer.

Prendre du recul

Même si ça peut parfois être difficile, il faut rester objectif et garder du recul. En effet, le coup de cœur existe mais il est difficile d’entamer les négociations dans l’émotion. Garder la tête sur les épaules et faire appel à la raison est ici primordial. Les questions essentielles à se poser : Comment vais-je revendre ? Vais-je perdre de l’argent à la revente ? Ces interrogations simples permettent souvent aux acquéreurs de saisir la nécessité d’une négociation.

Le + Immo-Pop : Il est toujours plus facile de négocier lors d’une entrevue plutôt qu’au téléphone ou par mail. Nous vous conseillons de tout miser sur le face-à-face.

La négociation immobilière du point de vue du vendeur :

Un acheteur a visité votre bien et a eu le coup de cœur. Vous voilà confronté à une offre d’achat : l’acquéreur potentiel va vous présenter ce qu’il est prêt à débourser pour l’achat de votre bien. Que ce soit directement ou via une agence, il est fréquent que l’acheteur négocie l’achat à montant légèrement inférieur. Vous n’y couperez pas, la négociation immobilière est un passage obligé pour toute vente de bien alors autant vous y préparer.

Connaître la valeur de son bien

Bien connaître la valeur du bien est essentiel pour aborder une négociation. Prenez le temps de tout analyser, de comparer votre bien aux autres biens similaires sur le marché. Prix du m², situation géographique, délai de vente,etc... sont autant d'éléments à étudier pour aborder avec confiance toutes discussions avec les acquéreurs potentiels.

Fixer le bon prix

Passer par une estimation pour avoir un avis de valeur le plus juste par rapport au prix du marché est inévitable. Un bien sur-estimé risque de rester trop longtemps à la vente et place les acquéreurs en position de force dans la transaction. C'est un argument qu'il faut absolument éviter de laisser aux potentiels acquéreurs.

En finir avec les idées reçues

L’idée selon laquelle il faudrait mettre le prix au-dessus pour avoir une marge de manœuvre ou en pariant sur le coup de cœur ou en misant simplement sur l’acquéreur peu informé, n’est pas une bonne idée. Plus le bien sera longtemps à la vente plus sa décote risque d’être importante. Un bien estimé à son juste prix se vend toujours rapidement alors qu’un bien sur-estimé peut mettre des années à trouver preneur.

Anticiper la marge de négociation moyenne

En France, elle se situe aux alentours de 6%. 6,3 % pour les appartements et 6,9% pour les maisons*. À noter toutefois, la différence entre les grandes villes où les biens se vendent généralement au prix annoncé et les zones rurales ou les marges de négociation sont parfois très élevées. En Île-de-France par exemple, la négociation est inférieure à 5% alors que dans certaines zones rurales, elle peut très vite atteindre les 20% voire les 50% parfois. Mais attention, il ne faut pas que le vendeur pense qu’il suffit d’augmenter le prix du bien d’autant.

*(Source : Baromètre LPI - 2023)

Et les travaux ?

Évaluer le montant des travaux à réaliser, gros oeuvre, réhabilitation, aménagement, confort,... vous permettra de répondre aux acquéreurs potentiels dans des termes précis et chiffrés.

Se préparer à une contre-proposition

À ce stade de la négociation, le vendeur a la possibilité de faire une contre-proposition.

Quelques choix s’offrent à vous, vous pouvez :

1. Refuser l'offre d'achat

Si l’offre est trop inférieure par rapport au prix de vente, vous avez la possibilité de refuser simplement l’offre d’achat.

2. Accepter l'offre d'achat

Le prix proposé par les potentiels acquéreurs vous convient ? Vous acceptez de vendre votre bien ? Il vous suffit simplement de le signifier aux acquéreurs par simple retour écrit.

À noter :

• L'offre d'achat ne crée aucune obligation tant qu'elle n'a pas été acceptée par écrit par le vendeur.
• Attention à ne jamais accepter d’argent de la part d’un potentiel acquéreur, le notaire est là pour ça !

3. Faire une contre-proposition ou une contre-offre

L’acquéreur potentiel vous a fait une offre inférieur à votre prix, vous pouvez toujours faire une contre-proposition, ainsi vous entériner le prix final de votre bien tout en maintenant le dialogue avec l’acquéreur, ce qui permet de ne pas fermer la possibilité d’un accord de vente.

À noter : L'offre d'achat doit être de préférence écrite, à un prix inférieur ou égal à celui de l'annonce et être valable pour une durée limitée.

Vous pouvez consulter l'article que nous avons réalisé pour tout savoir sur L'offre d'achat d'un bien immobilier

Cet article a été rédigé par Immo-Pop afin de vous aider à comprendre les principaux points d’une négociation immobilière… Toutefois, la vente d’un bien peut-être une étape stressante et anxiogène, c’est pour cette raison que nous avons développé une solution faite pour vous : l’agence immobilière en ligne à commission réduites de 1,9%.

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